PROJE/VANA SEKTÖRÜNDE ANALİTİK HİYERARŞİ SÜRECİ YÖNTEMİ İLE PAZARLAMA STRATEJİSİ BELİRLEME


ŞAHİN Y. , Kasap S. S. , Özkan E., Ağar G.

International Marmara Sciences Congress (Spring) 2020, Kocaeli, Turkey, 19 - 20 June 2020, pp.436-442

  • Publication Type: Conference Paper / Full Text
  • City: Kocaeli
  • Country: Turkey
  • Page Numbers: pp.436-442

Abstract

Müşteriler ile ilişkileri yönetme fikri, doğru müşterileri daha kolay bulma ve o müşterilerin memnuniyetini sağlama arzusuna dayanır. Bu sebeple firmalar, müşterileriyle doğru ilişkiler kurarak karlılığı artırmayı hedefler. Müşteri İlişkileri Yönetimi (MİY), müşteriler ile uzun süreli ilişkilerin kurulmasına, geliştirilmesine ve korunmasına odaklandığından bu kavramı doğru anlamak ve uygulamaya geçirmek firmalar için ilk önemli pazarlama stratejisi olarak kabul edilebilir. Bu çalışmanın amacı, vana sektöründe faaliyet gösteren bir işletmenin müşteri ilişkileri yönetimi kapsamında pazarlama faaliyetlerini destekleyen iki ayrı pazarlama stratejisini Analitik Hiyerarşi Süreci (AHS) yöntemiyle analiz etmek ve şirkete en fazla fayda sağlayacak stratejiye karar vermektir. Bu çalışmada öncelikle müşteri ilişkileri yönetimi kavramı ve pazarlama faaliyetleri üzerindeki etkisi açıklanmaya çalışılmış, bu doğrultuda etkili olan kriterler tanımlanmıştır. Kriterlerin tespit edilmesi aşamasında sektöre has değerlendirmeler yapabilecek yeterliliğe sahip olan firma pazarlama ve satış departmanı yöneticileri ile stratejik karar mekanizmasında söz sahibi olabilecek diğer yöneticilerle saha personelinin görüşleri dikkate alınmıştır. Karar problemini temsil eden hiyerarşik modelin oluşturulması sonrası yine aynı uzmanların görüşleri doğrultusunda ikili karşılaştırma esasına dayalı nihai çözümler elde edilmiştir. Son durumda yapılan analizin doğruluğu test edilmiş ve uygun görülen stratejiye karar verilmiştir.